Publiziert: Februar 2026
Der grösste Fehler: zu spät beginnen
Nachfolge ist kein Ereignis, sondern ein Prozess – und einer, der Zeit braucht. Dennoch beginnen viele Unternehmer damit erst, wenn der Druck bereits spürbar ist. Dabei zeigt die Erfahrung:
- Familieninterne Nachfolgen (FBO) dauern im Schnitt 6.5 Jahre
- Firmeninterne Übergaben (MBO) rund 3.5 Jahre
- Externe Verkäufe mindestens 1.5 Jahre
Wer zu spät startet, riskiert Zeitdruck und verliert steuerliche wie strategische Spielräume. Frühzeitiges Handeln ermöglicht eine strukturierte Übergabe, klare Kommunikation und steuerliche Optimierung. Besonders bei familieninternen Lösungen ist entscheidend, potenzielle Nachfolger frühzeitig einzubinden und sie schrittweise an Führungsverantwortung heranzuführen. So entstehen Vertrauen und ein echtes Fundament für Kontinuität.
Klare Fakten statt Bauchgefühl
Viele Unternehmer verkaufen oder kaufen nur einmal im Leben eine Firma – entsprechend fehlt Routine. Erste Gespräche finden oft ohne klare Faktenlage statt, was zu Unsicherheiten führt. In dieser Phase entscheidet sich, ob Vertrauen wächst oder Misstrauen dominiert. Eine solide Informationsbasis und ein strukturierter Prozess schaffen Klarheit. Die Zusammenarbeit mit erfahrenen Beratern zahlt sich aus: Sie bereiten Fakten auf, steuern Emotionen und begleiten methodisch durch den Prozess. Ohne klare Datenbasis drohen Fehlentscheidungen und verpasste Chancen.
Kaufpreis: Realität trifft Emotion
Ein häufiger Deal Breaker sind überzogene Preisvorstellungen. Verkäufer rechnen oft mit Optimismus und Zukunftspotenzial, Käufer dagegen mit Renditeerwartungen und Risiken. Diese Bewertungsdifferenz ist menschlich – aber oftmals nicht zielführend. Eine objektive Unternehmensbewertung durch neutrale Experten schafft Transparenz und bildet die Grundlage für faire Verhandlungen. Sie schützt vor Enttäuschungen und hilft, Wertsteigerungspotenziale frühzeitig zu erkennen.
Verkaufsreife ist das A und O
Nicht jedes Unternehmen ist sofort verkaufsfähig. Oft sind nicht betriebsnotwendige Vermögenswerte – etwa Immobilien oder überschüssige Liquidität – in der Gesellschaft gebunden. Diese Strukturen machen ein Unternehmen «zu schwer» und schrecken potenzielle Käufer ab. Ebenso negativ wirken überalterte Produktionsmittel, unklare Beteiligungsverhältnisse oder laufende Rechtsfälle. Ein verkaufsreifes Unternehmen überzeugt durch klare Strukturen und belastbare Zahlen. Dazu gehört auch die frühzeitige Klärung von steuerlichen und rechtlichen Themen, insbesondere bei Umstrukturierungen mit Sperrfristen. Eine saubere Vorbereitung reduziert Risiken, stärkt die Verhandlungsposition und steigert den Verkaufspreis.
Due Diligence: der Lackmustest
Wenn ein externer Käufer ins Spiel kommt, ist die Due Diligence-Prüfung der entscheidende Prüfstein. In dieser Phase zeigt sich, wie gut das Unternehmen vorbereitet ist. Fehlende Verträge, unvollständige Finanzdaten oder unklare Eigentumsverhältnisse signalisieren mangelnde Professionalität und mindern Vertrauen. Erfolgreiche Verkäufer bereiten sich gezielt vor: Sie erstellen Informationsmemoranden, klären offene Punkte und stellen alle relevanten Unterlagen digital in einem Datenraum bereit. Vollständige Dokumentation schafft Transparenz – und genau das überzeugt Käufer.
Finanzierung: oft unterschätzt
Selbst wenn Käufer und Verkäufer sich einig sind, kann die Finanzierung zum Stolperstein werden. Besonders bei familieninternen Nachfolgen oder Management-Buy-outs muss häufig ein Teil des Kaufpreises über Verkäuferdarlehen oder Earnout-Klauseln (nachträgliche erfolgsabhängige Kaufpreiszahlung) abgesichert werden. Hier gilt: frühzeitig realistische Modelle prüfen statt später improvisieren. Nur eine solide Finanzierungsstruktur stellt sicher, dass der Deal nicht an mangelnder Liquidität scheitert.
Fazit
Nachfolgeplanung ist keine Kür – sie ist Pflicht. Wer früh handelt, sich professionelle Unterstützung sichert und wirtschaftliche, steuerliche sowie emotionale Aspekte in Einklang bringt, schafft die Basis für eine erfolgreiche Übergabe.
Erfolgsentscheidend sind:
- Rechtzeitige Planung (spätestens 5 Jahre vor Ausstieg)
- Realistische Unternehmensbewertung
- Verkaufsreife Strukturen
- Vollständige Due Diligence-Dokumentation
- Erfahrene Begleitung im gesamten Prozess
Entscheidend ist nicht, dass die Nachfolge gelingt, sondern wie sie gelingt. Der Übergang sollte nicht als Verlust, sondern als Transformation verstanden werden – vom Lebenswerk zur geordneten Weitergabe unter optimalen Bedingungen. Handeln Sie jetzt – bevor der richtige Moment verpasst ist! Je früher Sie die Nachfolge aktiv planen, desto grösser sind Ihre Chancen, den optimalen Käufer, Preis und Zeitpunkt zu finden. Lassen Sie sich professionell begleiten – von der ersten Analyse über die Bewertung bis zur Vertragsunterzeichnung.
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